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當前渠道發展趨勢之我見

中國投影網行業資訊　2009-4-22 8:20:11　編輯：映君　[ 大中小 ]

　　在開始本文之前，我們先來看看什么叫渠道？對于渠道的定義，想必每個人心底都有個譜吧！美國管理協會(AMA)把渠道定義為：“公司內部的組織單位和公司外部的代理與經銷商、批發商與零售商的結構。通過這種結構，進行商品、產品或服務的交易”。簡言之，渠道就是產品從廠商到達消費者的中間過程。在這個過程中，廠商們往往會根據產品和自身情況而有不同的選擇，從而造就了現在渠道的多樣化。

　　以上對渠道進行了定義，我們知道，根據廠商及產品本身的情況，渠道存在著多樣化的形式。而針對投影機，因其自身特性及顧客群的特殊性而又有所不同。可以肯定的一點是，投影機廠商一般選擇傳統IT渠道的居多。

　　那么，投影廠商為什么選擇傳統的IT渠道呢？絕大部分投影機廠商的銷售渠道都是采用了傳統的IT渠道，而沒有采用規模和覆蓋面都更加廣泛的家電等產品銷售渠道，這是由于投影機本身的產品特點和銷售對象所決定的。

　　相對于家電產品而言，投影機具有技術含量高等特點，而且其不僅價格高，對銷售人員的要求也很高。正是由于其技術含量高，專業銷售人員很缺乏，如果進入了家電渠道，將使得這個矛盾更加的突出，從而制約了投影機進入家電渠道，不能夠像其它家電產品一樣在家電賣場里出現。同時，投影機的渠道相當大一部分是由投影機的目標群體所決定的。

　　據了解，在投影機所占的市場份額中，教育行業市場最大。而在教育行業銷售投影機產品不只是賣一個單機那么簡單，還要考慮許多額外的因素，比如，多媒體教室的設置、控制系統的建設以及展臺的搭建等等，說它是一個小工程一點都不過分，這就要求投影機的代理商要具有很高的專業知識，對投影機周邊產品要有足夠的了解，這就制約了投影機的流通渠道。

　　而投影機的另一大客戶就是商業客戶。隨著社會的發展，“筆記本＋投影機”已經成為移動商務演示的標準配置。據市場觀察所示，大量展示活動、技術培訓、學術交流、會議演示等，都拉動了投影設備在商用領域大量應用。商務市場的迅速崛起，成為近兩年投影機市場持續發展的支撐點。

　　據權威機構統計，在中國投影機市場中，教育領域應用最高，商務應用次之，家用應用再次之。正是這些主要用戶群體決定了投影機渠道不能采用家電行業等渠道，而是大多數采用了傳統的IT渠道。

　　總代制是渠道主流

　　在了解了大多數投影廠商喜歡選擇傳統的IT渠道后，我們再來了解一下當前市場渠道中的主流渠道。據資料顯示，當前投影機市場渠道中的主流是總代制。它的優勢在于渠道比較容易上下貫通、步調一致，分工協作更能做得天衣無縫，體制關系簡單，從而可以防止多家代理制而帶來的在價格上相互競爭，大打價格戰、水貨和假貨層出不窮、整個產品的運作并不完善而致使整個市場十分混亂的情況發生，還特別有利于上下游廠商之間的互動。

　　渠道日趨扁平化

　　Dell能夠在IT業界中所向披靡，全得益于其直銷模式的威力，由此，直銷模式也漸漸的受到了各大廠商的重視，紛紛開始將自己的渠道扁平化，以求使廠商更加接近用戶，使廠商和渠道商對市場的變化擁有更快的反應，同時，可以節約大筆的支出。因此，渠道扁平化的趨勢日益明顯。

　　專業分銷和專賣店開始出現

　　因投影機具有高價格、高技術含量的特點，投影機廠商對渠道比一般IT產品更高的要求，專業化分銷商便應運而生了。借助 “專業化分銷”，他們能夠對這個品牌的產品了解到最大化，從而使專業分銷商無論是對產品的銷售還是售后服務都能夠最大限度地運作，使代理的品牌能夠得到最大限度的渠道回報。

　　隨著專業分銷的出現，專賣店也開始在市場中嶄露頭角。在各類電子市場中開設醒目的投影機銷售專賣店，無疑是吸引用戶眼球的好辦法。目前，投影機專業分銷商數量不多，開設投影機專賣店，可以彌補專業經銷商數量不足的劣勢，而商務采購人員也需要專業人員的指導，專賣店這種銷售形式，對分散采購的商務采購人士來說具有相當的吸引力，而相對集中的產品展示也會給消費者以更多的選擇。

　　業界盛傳：“得渠道者，得天下。”作為投影機廠商命脈的渠道，必然會成為投影廠商爭奪的焦點。而隨著投影機市場競爭的日趨激烈，渠道多樣化的趨勢將會更的明顯，多種渠道形式將在未來投影市場中大放異彩！

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文章來源：中國投影網