4月1日，NEC投影即將成為渠道商鴻合的新寵。同時，NEC的老搭檔東方中原再次“落單”。相比較于鴻合能為NEC帶來什么，圈內(nèi)更為關(guān)心東方中原的“下半場”怎么開球。其實，通過投影渠道產(chǎn)業(yè)近10年變革，業(yè)內(nèi)人士早已可見端倪。

投影渠道“老的不去”新的怎么來

渠道與品牌的合作關(guān)系更迭,斷送掉的行業(yè)老交情不是僅此一筆：2007年，神州數(shù)碼旗下份額第二位的NEC品牌出走佳杰科技；晚些時候，神州數(shù)碼多年培育的“國內(nèi)商用投影第一品牌東芝”，突然告別投影產(chǎn)業(yè)。這一事件對神州數(shù)碼投影版圖的重構(gòu)起到了至關(guān)重要的推動作用。

2009年，東方中原結(jié)束了與松下投影的10多年戀情，開始執(zhí)掌NEC門戶的6年蜜月之旅。與此同時，佳杰科技結(jié)識了麗訊投影。2013年，鴻合科技推出自主投影品牌，步入激光光源創(chuàng)新時代；而與鴻合十余年密切搭檔，教育投影第一品牌日立則“工程機另立門戶”——這一年恰是工程投影難得的銷量高增長階段。

由上可見，品牌和渠道之間的聯(lián)盟自始至終不會是鐵板一塊。即便是10年“熱戀”也難保不一朝分離。而且，上面的舉例還都有一個共同的特點：即品牌商的銷量并不落后，多數(shù)都是行業(yè)數(shù)一數(shù)二的精英——但是，即便業(yè)績?nèi)绱�，也保持不了品牌和渠道的長期穩(wěn)定“戀情”。

2014年，鴻合牽手NEC算是對日立工程機另立門戶的“報復(fù)”；而NEC的悄然出走則留下東方中原將何去何從的無盡猜想。

自力更生，渠道不再唯品牌馬首是瞻

回顧過去10年，投影渠道和品牌市場格局的變化，可以發(fā)現(xiàn)一個規(guī)律：渠道不再簡單依附品牌；投影產(chǎn)品的同質(zhì)化，導(dǎo)致渠道商的服務(wù)性價值在整個競爭較量中的占比顯著提升；同時，在產(chǎn)品創(chuàng)新上，以東芝，三菱等綜合性企業(yè)為代表的投影廠商，正在逐漸落伍于二三線和新型品牌——對市場和消費趨勢的把握，渠道已經(jīng)獲得絕對話語權(quán)。

這些行業(yè)變化，使得品牌出走對于渠道而言不再是“天塌地陷”般的大事件。前者，神州數(shù)碼投影板塊，份額第一的東芝和第二的NEC幾乎同步離開，也沒有能動搖神州數(shù)碼的行業(yè)龍頭地位。對于東方中原，也已經(jīng)經(jīng)歷過一次松下的“出走”，擁有了渠道和品牌‘戀情’突然割裂的處理經(jīng)驗。近年來，在行業(yè)發(fā)展中，東方中原也已經(jīng)大力布局“自主價值”。

2014年，東方中原在市場推廣上新動作不斷：互動液晶拼接屏、智能會議系統(tǒng)這是嶄新的硬件產(chǎn)品；電子白板、交互平板是傳統(tǒng)硬件產(chǎn)品；“智慧校園-移動授課”則是東方中原面向未來10年提出的教育多媒體系統(tǒng)“互聯(lián)網(wǎng)”化的生態(tài)解決方案。

渠道自有獨特價值：系統(tǒng)解決方案商、獨立產(chǎn)品供應(yīng)商、生態(tài)平臺創(chuàng)建者、長期運行服務(wù)商等多重價值角色，是投影渠道“走出獨立人格”、奏出“品牌自有化強音”的核心技藝。

品牌對品牌，投影渠道的必然選擇

失去了NEC投影機怎么辦？東方中原并不迷茫。一方面，在產(chǎn)品同質(zhì)化的背景下，掌握渠道和客戶資源、擁有完整產(chǎn)業(yè)體系服務(wù)能力的渠道才是真正的“大佬”；另一方面，投影品牌眾多，不乏急需渠道拓展市場業(yè)務(wù)的參與者、同時渠道商依靠需求端“大數(shù)據(jù)”優(yōu)勢，構(gòu)建自主的產(chǎn)品創(chuàng)新體系也成為了市場熱點——神州數(shù)碼、鴻合已經(jīng)在這條路上走出一定成績。

2015年東方中原的重頭戲不在于如何挽留NEC，而在于創(chuàng)新、并創(chuàng)設(shè)自主的投影產(chǎn)品；同時，進一步強化從教育到工程、商用的綜合顯示與互聯(lián)網(wǎng)智慧系統(tǒng)解決方案商的價值形象。

據(jù)悉，東方中原已經(jīng)與國內(nèi)某新光源核心技術(shù)公司達成了合作意向，近期將推出包括新技術(shù)產(chǎn)品激光光源投影機在內(nèi)的嶄新投影產(chǎn)品線。這一動作將上承東方中原渠道品牌優(yōu)勢；中接?xùn)|方中原智慧會議、液晶拼接、電子白板等產(chǎn)品線外延；下續(xù)東方中原綜合教育多媒體服務(wù)商、多元顯示與互動系統(tǒng)解決方案供應(yīng)商、智慧互聯(lián)時代多媒體產(chǎn)品“服務(wù)價值”體系的建設(shè)脈絡(luò)。

縱觀此前3年東方中原在多元化顯示產(chǎn)品、自主智慧教育和通信產(chǎn)品、工程和服務(wù)自由品牌價值等方面的努力，NEC投影的“出走”，與其說是NEC放棄了東方中原，倒不如說是NEC的巨頭文化和獨占渠道的價值訴求，已經(jīng)阻礙了東方中原發(fā)展戰(zhàn)略的進一步實施。

有變革才有發(fā)展：東方中原正在迎來這樣一個機遇。此前，渠道和品牌之間“尊卑鮮明”的格局已經(jīng)不存在了；而嶄新的“服務(wù)商與品牌商”的對等品牌角色已經(jīng)構(gòu)建。如果不懂得尊重這一行業(yè)變革，那么投影品牌就難以長期生存。

離開東方中原的NEC，其實難以擺脫行業(yè)新規(guī)律的束縛：鴻合旗下依然有自主品牌和NEC分羹市場。這種格局轉(zhuǎn)變，渠道要比品牌從容的多、自由的多、所得也會更多。

由此可見，東方中原的下半場早在多年前就已經(jīng)注定：自主服務(wù)價值、方案解決價值、自主品牌價值的多維度組合。變數(shù)不定的則是NEC投影，如何平衡與鴻合自主品牌的關(guān)系、如何與鴻合系統(tǒng)內(nèi)留下的日立投影基因重組，都是未知數(shù)。這種勢力變革，既是東方中原等渠道企業(yè)真正“獨立自主”、“自力更生”，從而實現(xiàn)企業(yè)二次發(fā)展的“大機遇”。