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富可視簡(jiǎn)介：
富可視公司是數(shù)字投影機(jī)市場(chǎng)中的行業(yè)先鋒和領(lǐng)軍企業(yè)。憑借其20余年的豐富經(jīng)驗(yàn)以及在數(shù)字投影機(jī)領(lǐng)域的不斷創(chuàng)新，富可視致力于通過自己的產(chǎn)品，以精彩的方式幫助人們呈現(xiàn)自己的卓越創(chuàng)意，使之達(dá)到溝通或娛樂的目的。富可視各類產(chǎn)品齊全，可充分滿足所有市場(chǎng)領(lǐng)域的需求，公司總部位于美國(guó)的俄勒岡，并在北美、歐洲及亞洲地區(qū)設(shè)立辦事處。
大恒創(chuàng)新簡(jiǎn)介：
北京大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司（簡(jiǎn)稱大恒創(chuàng)新），隸屬于中國(guó)大恒（集團(tuán)）有限公司。成立于1993年，注冊(cè)資金3000萬人民幣，并在全國(guó)擁有十余個(gè)分公司或辦事處，同時(shí)與各地區(qū)、行業(yè)的合作伙伴形成了覆蓋全國(guó)用戶的銷售與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。
我們一直致力于信息技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、分銷、集成、咨詢和服務(wù)。自助研發(fā)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品有：大恒光學(xué)多點(diǎn)液晶觸控一體機(jī)、大恒展示儀等享譽(yù)國(guó)內(nèi)的知名產(chǎn)品。同時(shí)我們與： PHLIPS、富可視、SMART Board、Vcon等國(guó)際著名公司建立起長(zhǎng)期業(yè)務(wù)合作機(jī)制。
我們的信念是“創(chuàng)造市場(chǎng)，共享繁榮”和“通過為客戶創(chuàng)造價(jià)值從而實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值”。
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2011年，中國(guó)市場(chǎng)投影機(jī)銷量達(dá)到150萬臺(tái)左右，一躍成為全球最大單一投影機(jī)市場(chǎng)，眾多投影機(jī)廠商也開始大力發(fā)展中國(guó)市場(chǎng)，然而，富可視在這兩年的表現(xiàn)顯得不溫不火，針對(duì)這一現(xiàn)狀，富可視公司也做出了重大的調(diào)整，從人員架構(gòu)、市場(chǎng)策略、產(chǎn)品規(guī)劃等都將實(shí)現(xiàn)本土化，2012年5月9日，富可視公司新上任的大中華總經(jīng)理陳鎂英（Spencer Chan）和中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理張慧星（Jerry Zhang）來到其總代北京大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司，與北京大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司銷售總監(jiān)姚宏、富可視產(chǎn)品全國(guó)銷售總監(jiān)項(xiàng)濤一起，就富可視2012年的市場(chǎng)策略等問題與業(yè)內(nèi)專業(yè)媒體進(jìn)行溝通探討。
從左起分別為：富可視公司大中華總經(jīng)理陳鎂英、富可視中國(guó)區(qū)銷售經(jīng)理張慧星、大恒銷售總監(jiān)姚宏、大恒富可視產(chǎn)品全國(guó)銷售總監(jiān)項(xiàng)濤
記者：2012年富可視方面對(duì)中國(guó)區(qū)域人員做了部分調(diào)整，可否簡(jiǎn)要介紹一下現(xiàn)在富可視中國(guó)區(qū)域的團(tuán)隊(duì)，以及富可視公司未來的發(fā)展方向
Spencer：大家好，我是Spencer，是今年才加入富可視的一名香港人，也是一個(gè)中國(guó)人。我想大家知道，INFOCUS是真正的一家生產(chǎn)投影機(jī)的美國(guó)企業(yè)，并且在投影機(jī)行業(yè)已經(jīng)有了23年的發(fā)展背景，從1989年富可視創(chuàng)造出全球首款全彩LCD投影面板開始，富可視就一直致力于投影機(jī)產(chǎn)品的研發(fā)和創(chuàng)新。
工作人員的本土化
的確，富可視在本年初對(duì)在中國(guó)區(qū)域的銷售團(tuán)隊(duì)做出了部分調(diào)整，這個(gè)調(diào)整主要為了實(shí)現(xiàn)富可視中國(guó)區(qū)域工作人員的本土化。這也符合目前在中國(guó)所有外國(guó)企業(yè)的一致做法。此前，富可視中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人多為美國(guó)總部派出人員，對(duì)中國(guó)市場(chǎng)了解有限，在一些信息的傳達(dá)上不夠準(zhǔn)確。為了更加貼近中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境，我們?cè)?011年下半年開始架構(gòu)改革，要求中國(guó)區(qū)銷售負(fù)責(zé)人員全部本土化，成熟化，目前新進(jìn)的人員全部為行業(yè)內(nèi)打拼多年的資深人員。同時(shí)，為了更好的支持中國(guó)區(qū)域的總代理大恒公司的產(chǎn)品銷售以及市場(chǎng)推廣工作，我們預(yù)計(jì)在今年會(huì)配備更多的支持人員，預(yù)計(jì)是目前員工的一倍。屆時(shí)，銷售人員，市場(chǎng)人員，售后服務(wù)人員將一應(yīng)俱全，完全滿足富可視本土化經(jīng)營(yíng)的新理念。完整的組織架構(gòu)及成熟的銷售團(tuán)隊(duì)，無疑是富可視以及大恒對(duì)中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)的大力支持。
銷售策略本土化
富可視在中國(guó)市場(chǎng)將采用更加符合本土特點(diǎn)的銷售策略。富可視作為純正的美國(guó)公司，很多銷售策略更具備全球視野，但是本土化不足。通過今年的銷售策略優(yōu)化，我們力爭(zhēng)做到“美國(guó)品牌，本土策略”。我們將在銷售策略更加細(xì)化，針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)給出不同的銷售策略。在教育市場(chǎng)，家用市場(chǎng)和工程市場(chǎng)推出不同的銷售策略，而不是像以前一樣，所有細(xì)分市場(chǎng)采用同樣的銷售策略。
產(chǎn)品規(guī)劃本土化
眾所周知，富可視是投影機(jī)行業(yè)僅存的真正的美國(guó)品牌。富可視以前的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和規(guī)劃更多貼近美國(guó)和歐洲市場(chǎng)的需求，例如設(shè)計(jì)較多的符合美國(guó)商務(wù)市場(chǎng)的WXGA產(chǎn)品…；但是，富可視也看到了中國(guó)市場(chǎng)的潛力，尤其是中國(guó)教育市場(chǎng)快速發(fā)展。為此，富可視中國(guó)區(qū)管理層爭(zhēng)取更多的全球資源，使富可視產(chǎn)品更加符合中國(guó)的市場(chǎng)需求。舉例，針對(duì)教育市場(chǎng)，富可視及時(shí)推出多款短焦產(chǎn)品，目前已經(jīng)上市的IN114ST，以及即將上市的多款其他短焦產(chǎn)品。這些產(chǎn)品全都是為了中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的，并且該產(chǎn)品已經(jīng)上市，就在標(biāo)案市場(chǎng)捷報(bào)頻傳。上市不到一個(gè)月，出貨已經(jīng)超過1000臺(tái)。可以說是富可視產(chǎn)品本土化的成功典范。
富可視產(chǎn)品展示
記者：眾所周知，富可視投影機(jī)在中國(guó)與大恒公司已經(jīng)持續(xù)了多年的合作，那么未來富可視將與大恒如何合作，如何開拓中國(guó)市場(chǎng)。
Spencer：的確，眾所周知，大恒公司是富可視進(jìn)入中國(guó)以后長(zhǎng)期以來一直與富可視合作的一家公司，從2001年開始富可視就與大恒公司進(jìn)行合作，可以說這10多年來富可視在中國(guó)的發(fā)展與大恒公司的付出是密不可分的。雖然中間也出現(xiàn)了一點(diǎn)變故，但都已經(jīng)及時(shí)糾正，未來富可視仍然將與大恒公司一起攜手共同開展中國(guó)區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)，也將會(huì)更加深度的進(jìn)行合作，不但在銷售方面、在市場(chǎng)宣傳、品牌推廣、產(chǎn)品維護(hù)等諸多方面進(jìn)行深入合作。吃水不忘打井人，富可視公司今年本土化策略也是為了可以更好的與大恒公司進(jìn)行銷售、市場(chǎng)方面的銜接，從而改善富可視在渠道以及市場(chǎng)方面原有的一些不足，更好更快的符合中國(guó)市場(chǎng)的需求。在三年內(nèi)重新獲得投影機(jī)行業(yè)一線品牌的地位。對(duì)此我們雙方對(duì)未來的合作和發(fā)展都充滿了信心。
記者：富可視2012年的戰(zhàn)略是什么，未來三年要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)是什么？
Jerry ：2012年對(duì)富可視而言，是非常關(guān)鍵的一年，尤其在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生劇烈變動(dòng)的關(guān)鍵時(shí)期。總的來講，我們可以用“有穩(wěn)有變”四個(gè)字來概括。穩(wěn)，指的是渠道穩(wěn)定，富可視依舊會(huì)聯(lián)合大恒，依托大恒，把大恒作為全球最重要的合作伙伴。變，指的是富可視支持的變化，我們將推出更加符合中國(guó)市場(chǎng)的銷售策略，產(chǎn)品規(guī)劃，市場(chǎng)活動(dòng)，以及售后支持。這就是我們講的變化之處。大恒能從富可視得到更多的支持，加上大恒穩(wěn)定的渠道，我們的合作會(huì)更加深入，穩(wěn)定，持久。
富可視在未來三年的目標(biāo)非常明確。首要一點(diǎn)就是富可視對(duì)銷售支持的到位，富可視一定會(huì)建立全面的支持平臺(tái)，定位全面支持。
未來三年的銷售目標(biāo)是：5萬、8萬、12萬
記者：國(guó)內(nèi)投影機(jī)行業(yè)的快速發(fā)展，廠商的不斷加入，造成整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，請(qǐng)問富可視將如何使自己利于不敗之地？
Jerry ：隨著新興品牌的不斷加入，眾品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。今后的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)逐漸由價(jià)格、技術(shù)、渠道向集中化、規(guī)模化、品牌化轉(zhuǎn)換。未來只有更深層次去發(fā)掘消費(fèi)者對(duì)服務(wù)的潛在需求，推出更人性、更方便、更深入人心的服務(wù)，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上立于不敗之地。今年富可視運(yùn)用已經(jīng)有的技術(shù)，實(shí)現(xiàn)多機(jī)種、多型號(hào)的同時(shí)開發(fā)，發(fā)展完整的產(chǎn)品陣容，從低端到高端，應(yīng)對(duì)不同客戶的需求。在銷售策略上，兼容消費(fèi)類產(chǎn)品和行業(yè)類產(chǎn)品的銷售思路。
記者：富可視在2012年會(huì)推出那些新品，會(huì)著重發(fā)力于那個(gè)市場(chǎng)領(lǐng)域。
Jerry ：在2012年富可視將推出教育用短焦產(chǎn)品，商務(wù)用短焦產(chǎn)品，IN110系列商教產(chǎn)品、IN120系列商教產(chǎn)品，全新家用機(jī)產(chǎn)品、工程機(jī)產(chǎn)品線將大大加強(qiáng)。產(chǎn)品上，富可視推出符合中國(guó)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。包括IN100系列中的多款產(chǎn)品，這些產(chǎn)品覆蓋了入門銷售的80%,具體包括入門商務(wù)和教育標(biāo)案兩大細(xì)分市場(chǎng)。這些產(chǎn)品具備良好的性價(jià)比，可以很好的滿足中國(guó)蓬勃發(fā)展的中小企業(yè)的消費(fèi)需求。
富可視2012年將著重對(duì)教育市場(chǎng)發(fā)力。
記者：富可視一致是致力于商務(wù)市場(chǎng)的，那么富可視今天為何要在發(fā)力于教育市場(chǎng)？
Jerry ：在教育市場(chǎng)，隨著十二五規(guī)劃教育改革的深入，在教育市場(chǎng)不斷出現(xiàn)“大單，巨單，甚至豪單”，而以前富可視品牌是很難去爭(zhēng)取這一部分的。但是，我們新推出的IN100系列產(chǎn)品，可以很好的滿足教育市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求。因此，教育市場(chǎng)將是富可視在2012~2015年之間最重要的市場(chǎng)增量。
記者：富可視對(duì)未來的工程機(jī)及家用市場(chǎng)如可看待？
Jerry ：在產(chǎn)品面，我們高端工程機(jī)目前有10多款機(jī)器可供客戶選擇。2012年，富可視還將持續(xù)增加在高端機(jī)產(chǎn)品上的投入，產(chǎn)品將有望達(dá)到20款。這些產(chǎn)品從入門的5000流明到10000流明，既包括DLP技術(shù)也包括LCD技術(shù)的產(chǎn)品，分辨率涵蓋XGA，WXGA,WUXGA,1080P等。多樣化的產(chǎn)品，將可以滿足客戶的全部需求，而不是從多個(gè)品牌的不同產(chǎn)品之間選擇。
支持的專業(yè)化。大家都知道，高端工程機(jī)只是解決方案中一個(gè)局部。有的需要單機(jī)高亮方案，有的需要拼接融合，有的甚至需要曲面矯正，抑或多臺(tái)拼接3D顯示等。這些方案和外圍資源，我們都將打包支持到我們的客戶，讓客戶輕松選擇，輕松施工，輕松實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。除了技術(shù)解決方案，我們還準(zhǔn)備聯(lián)合外圍產(chǎn)品廠商，讓客戶的選擇更加輕松和多元化。這些外圍廠商將會(huì)包括，拼接服務(wù)器、幕布、連接設(shè)備等廠商。我們不單單提供產(chǎn)品，更多的方案供應(yīng)。
我們將在今年7月份，增加2款具備3D功能的1080P家用投影機(jī)，我們將在家用機(jī)細(xì)分市場(chǎng)重新煥發(fā)活力。
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文章來源：中國(guó)投影網(wǎng) 編輯：木木 |
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