從孫臏看奧圖碼顛覆行業老大定下的規則
從孫臏看奧圖碼顛覆行業老大定下的規則
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前言:改變游戲規則，目的在取得先機，掌握主動；將資源做最有效的運用，目的在創造競爭優勢。善用此二策略，即使新進者的整體規模不如現任領導者，還是能一步一步創造局部優勢，累積實力，逐步壯大。奧圖碼是投影機產業的一個年輕品牌，相較于眾多日系品牌巨人的競爭者，我們成立之初的規模差異甚大。但借由率先進入消費性市場(投影機早期被定為儀器設備)，取得先機，再集中資源在消費性市場創造優勢，進而逐步成長為全世界領先的投影機品牌，我們所依循的其實是與孫臏相似的策略。
孫臏，本名已不可考，戰國時齊國人，相傳為《孫子兵法》作者孫武之后。孫臏與師兄龐涓共同習藝于當時的大師鬼谷子門下，由于孫臏曾受龐涓陷害而致殘廢，而后奇跡式的復仇成功，其傳奇的一生，成了千古相傳的歷史，甚至成了許多民間藝術喜歡評論的故事；孫臏在民間的知名度，實不亞于其先祖孫武。本文想借孫臏的兩個故事，來分享我們今日在銷售與營銷上，可以向孫臏學習之處。
相傳孫臏與龐涓共同習藝于鬼谷子門下時，一日，鬼谷子想要考驗門下弟子的機智，出了考題；鬼谷子坐在室內，弟子們想辦法將老師請出戶外，凡能將老師請出戶外者，通過測驗。
在多數弟子嘗試各種方法都未能成功之后，龐涓上場。
只見龐涓搬來許多柴草置于門口，作勢放火燒屋。龐涓告訴老師，即將放火燒屋，如不出戶外，恐命喪火海。鬼谷子不得已，只好算他過關。
輪到孫臏時，孫臏謙恭地向老師表示：“我才不如師兄龐涓，無法將老師請出戶外，可否請老師改變題目，由老師到戶外，我有辦法將老師請至屋內。”鬼谷子心想，還不是一樣，答應了孫臏的要求，步出戶外。
就在步出戶外的同時，孫臏撫掌而笑：“我已將老師請出戶外。”鬼谷子雖覺上了孫臏的當，但不得不佩服孫臏的機智。
孫臏以機智改變老師的考題而通過老師的測驗，堪比當今企業的創新策略。
在今日的企業競爭中，我們(尤其是新進者)都不免面對許多競爭，其中，尤其以來自產業領導者的“領先者的策略”，最令我們難以應付。哈佛大學著名教授克萊頓?克里斯坦森在其著作《創新者的窘境》與《創新者的解答》二書中，都指出了盛行于產業內的游戲規則多半是由現任的領導者所制定，當然也就對現任領導者相對有利。新進者如果依循現有游戲規則，其實很難與現任領導者競爭。此時，能否提出“創新的策略”就成了新進者能否勝出的關鍵。
孫臏與鬼谷子的對弈中，鬼谷子是產業領導者的角色，鬼谷子只要堅持坐著不動(現有產業規則)，除非放火燒屋，否則孫臏沒有贏的機會。而一旦改變游戲規則，讓產業領導者被迫移動，新進者就有機會取得主控權，創造優勢。
孫臏另一個“下駟對上駟”的賽馬故事，同樣值得我們參考學習。
孫臏在齊國將軍田忌門下時，為田忌獻策，以“下駟對上駟，中駟對下駟，上駟對中駟”的策略，贏了與齊王的賽馬，而嶄露頭角。以今觀之，此策略其實是資源分配與資源最佳化的策略。如何避敵鋒芒(下駟對上駟)，再集中資源，創造我方的相對優勢(中駟對下駟，與上駟對中駟)，同樣是現代銷售與營銷策略中，新進者的重要致勝關鍵。
改變游戲規則，目的在取得先機，掌握主動；將資源做最有效的運用，目的在創造競爭優勢。善用此二策略，即使新進者的整體規模不如現任領導者，還是能一步一步創造局部優勢，累積實力，逐步壯大。
奧圖碼是投影機產業的一個年輕品牌，相較于眾多日系品牌巨人的競爭者，我們成立之初的規模差異甚大。但借由率先進入消費性市場(投影機早期被定為儀器設備)，取得先機，再集中資源在消費性市場創造優勢，進而逐步成長為全世界領先的投影機品牌，我們所依循的其實是與孫臏相似的策略。
創新，是新進者成長與突破的機會；產品與技術的創新來自于公司產品與研發部門的努力；而經營策略的創新，古往今來不少英雄豪杰已提供了我們許多成功案例。細心品味，中國歷史其實是我們可以參考學習的一座大寶藏!
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文章來源：鳳凰網
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