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深圳雅圖演繹品牌突圍新路徑
中國投影網投影機資訊  2010-6-7 8:50:32 編輯:羽彤 [ ]
  一場商戰中的經典劇目———“蛇吞象”,即將上演。深圳雅圖數字視頻技術有限公司董事長謝敬近日告訴記者:“我們早在2007年就收購了‘全球投影機第一品牌’美國富可視公司的研發和制造業務,今年,我們將完成對富可視品牌、渠道和專利的全面收購。”

  10年前,雅圖名不見經傳。當時謝敬帶著幾個人,背著中國本土研發生產的第一款投影機,興沖沖地跑到廣州、上海、北京推銷。看著自己和手下團隊4年來的結晶,謝敬以為終于熬出頭了,他滿懷憧憬地期待:3個月,建立經銷體系;1年,占據一定的市場份額……

  一盆冷水澆醒了謝敬———折騰了一圈,一臺投影機也沒賣出去,即使價格比同類產品便宜30%!一直沉浸在技術幻想中的謝敬當時實在想不通:“為什么這么好的產品,沒人買?”

  10年后的今天,雅圖的經銷體系早已遍布全國,穩居國內投影機民族品牌老大地位。廣東加快經濟發展方式轉變、推進產業升級的一個方向,就是要在產業鏈中向“微笑曲線”兩端延伸。雅圖從一開始就在曲線左端的研發環節處于高起點,而如何往曲線右端的營銷環節延伸?雅圖的突圍路徑,是一個非常好的借鑒樣本。

  好東西為何沒人買?

  1996年,投影機問世才幾年時間,在中國還是很新鮮的玩意兒,搞科研出生的謝敬,和幾個朋友籌集了8000多萬元資金南下深圳,進行投影機的研發。

  1998年,雅圖公司成立。1999底,雅圖成功研制出中國第一臺投影機。看著投影機發射到幕墻上的效果,謝敬對自己的產品在強手如林的投影機行業搶占一席之地充滿信心。這些強大的對手包括索尼、日立、松下、戴爾、三星等世界頂級品牌。

  當時國際品牌的投影機在國內要賣6萬-7萬元一臺,雅圖投影機定價4萬-5萬元。謝敬當時天真地認為,這樣的價格會有極大的吸引力。然而,一番市場摸底后,雅圖投影機在市場上根本賣不動。消費者的普遍想法是:這么貴的東西,還是買大品牌的產品有保障,哪怕貴一點。

  謝敬和自己的團隊這才開始醒悟過來,意識到品牌和營銷的重要性。雅圖在市場上邁出的第一步相當艱難,謝敬和雅圖員工親自背著6公斤重的機器,一家家上門去說服客戶,“你先用,用好了,想好了,再付款”。最初的市場,就是這樣一步步試出來的。謝敬說:“我們遇到過很多很挑剔的客戶,最后變成雅圖忠誠的客戶群。”

  用謝敬的話來說,投影機是典型的“三高行業”———高技術門檻、高品牌門檻、高渠道門檻。當時,面對一個名不見經傳的中國本土民營企業,不光普通客戶很難相信雅圖產品的質量,即使是行業內的品牌廠商,也懷疑雅圖的制造能力。因此,這些品牌廠商連代工都不會找到雅圖。

  謝敬回憶道:“當時那幾年的日子非常艱難,因為我們的量不大,采購成本比大廠商要高20%,而品牌銷售又低30%多,我們唯一一點微薄的優勢就是管理研發成本低。”

  神碼體系歸來

  經過幾年的慘淡經營,雅圖漸漸積累了一些客戶和市場口碑。直到2006年后,雅圖才逐漸摸到一把快速撬開市場的“金鑰匙”———政府公共產品投標。最開始是教育部的遠程教育、班班通工程,各地學校需要大量的投影機。當時,雅圖招標團隊面臨的困難仍然是品牌知名度太低,經常在競標前的篩選關就被刷掉了。“因為他們不相信中國企業能制造這么尖端的產品”。

  面對困境,雅圖做了兩件事:一,積極推動中國投影機行業的國家級標準,奠定行業認同度;二,將海爾、康佳等其它家電品牌拉入到投影陣營,雅圖主動分享技術,甚至為其代工,為的就是在行業中形成國產投影廠商陣營和中國品牌的力量。

  局面漸漸打開。當政府招標組的專家把十幾個品牌的投影機一字排開,對比效果的時候,雅圖終于出頭了。憑借在政府公共產品招標中屢屢獲勝,雅圖投影機的銷售開始逐漸放量增長,特別是近兩三年來,政府采購已經成為雅圖的主戰場。在文化部、教育部、廣電總局、中組部主導的幾項國家惠民工程中,雅圖已經提供了20萬臺投影機設備,牢牢站在這幾個細分市場上站穩了腳根。

  雅圖出貨量的爆發式增長,引起了國內IT電子渠道巨頭神州數碼的關注。去年,神州數碼主動找到雅圖,雙方牽手合作,由神州數碼代理雅圖產品在全國的銷售。

  謝敬笑著說:“2007年的時候,我們也找過神碼(神州數碼),希望進行合作。他們的答復是,‘我們用最強的人,做最強的銷售體系,代理最強的品牌’。言下之意不難理解。當時只談了20多分鐘,我們就灰溜溜的回來了。這次神碼體系歸來,還是倒追,雅圖算是揚眉吐氣了。”

  收購行業先驅富可視

  目前,雅圖已在國內投影品牌中穩居第一寶座,在全球也已擠入前八名。雅圖的新征程,是在國際上成為頂級品牌。

  雅圖在國際化上邁出的第一步,就讓業界為之一振。2007年,雅圖成功上演“以小吃大”,以幾百萬美元的價格收購了當時被譽為“全球最大的投影基地”、“全球投影機第一品牌”的美國富可視的子公司SMT,整體吞下了富可視的研發與制造業務。

  2009年,借助全球金融危機,雅圖與富可視達成協議,再次收購富可視公司全部品牌、渠道和300余項專利。收購細節的最后談判已于去年10月完成,今年雅圖將可完成全部收購工作。

  目前,富可視的市場份額居美國第一、歐洲第二,全球前六。謝敬表示,此輪收購,將可幫助雅圖迅速打入歐美市場。如今,雅圖的銷售網絡已鋪到全世界58個國家(地區)。

  據介紹,今年雅圖公司推出了60款“軍團”產品,將奠定其未來幾年的高速增長。根據一季度的發展趨勢,雅圖公司今年可實現銷售26萬臺,其中國內14萬臺,海外12萬臺,可實現收入16億元。今年完成對富可視的收購后,還可新增30萬臺和20億元的銷售,共計實現收入36億元。

  對于未來,雅圖不光滿足于一個制造型的科技企業。雅圖的一個新理念是“文化+科技”,效仿索尼模式。謝敬認為,索尼能夠成長為世界頂級品牌,原因在于它不是一個純粹的科技型企業,它有自己的唱片公司和院線,其背后所依托的力量是文化。謝敬表示,雅圖將會走索尼模式,立志向一個文化型的企業轉型。

  目前,雅圖已成立自己的數字院線公司,正在試點推廣低價連鎖影院,計劃6年內,在全國開1000家連鎖影院,全球達到2000家。據悉,國內一線院線企業的影院保有量也就在100家左右。一旦雅圖的連鎖院線模式推進成功,將形成一個巨無霸式的文化連鎖網絡。

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文章來源:南方日報
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  深圳雅圖數字視頻技術有限公司是一家專業從事數字視像技術產品研發、生產與銷售的高新技術企業、軟件企業。公司于1996年介入投影機的產品研發,1998年5月正式注冊成立,總部設在深圳市高新技術開發區。主營業務以LCD、DLP、LCOS前投影機、微顯示高清背投影產品為主,是中國投影行業最大的研發、制造公司,是全球10余家真正具有投影機研發、生產制造能力的廠商之一。

  多年來,雅圖建立了以深圳為總部,北京、太原、武漢、上海、西安、成都、香港分公司為龍頭,附以20多家辦事處,以及各省市500多家代理商,構成雅圖龐大的覆蓋全國的行業營銷、服務網絡,保障產品的順利銷售。雅圖牌投影機自99年投入市場,便成為有較高美譽度的國產投影機品牌,是國產品牌中行業銷售量全國第一的民族企業。

  雅圖是國內唯一一家在多媒體液晶投影機核心技術方面真正擁有自主知識產權的具有規模化投影機生產能力的企業。它擁有數字圖像處理技術、光學系統、器件設計技術、驅動電路和嵌入式軟件、高質量的結構設計和高效的減噪散熱系統以及光、機、電精密配合的系統集成技術等5項核心技術,其研發技能國際領先,擁有70人左右的龐大研發隊伍,產品價格適中,質量保障,持久耐用。

  雅圖長期致力于投影顯示技術的研發、生產及銷售,雅圖公司擁有6項發明專利,承擔了國家級火炬計劃(多媒體液晶投影機),是國家液晶投影機行業技術標準制定單位,也是國內數字視頻6項國家標準的起草單位之一,是深圳市政府“重點投影顯示工程技術研發中心”,也是深圳市研發與標準化同步試范企業。

  2年前雅圖成功收購了全球最大、最專業的投影機公司美國富可視與TCL的合資公司SMT,承接了富可視嚴謹的管理模式、先進的生產工藝、完備的供應鏈體系,使雅圖成功地為國際眾多知名品牌做ODM代工生產,同時使它的產品品質和管理也達到了一流的水平。

  堅持“民族”為核心的雅圖公司以“科學管理,科學經營,以市場為主導,努力創新,打造民族品牌”為企業理念,被中華人民共和國信息產業部認定為投影機行業民族品牌的龍頭企業。雅圖公司重在發展民族品牌、民族企業。被中國電子商會評為“中國電子企業最具潛力品牌”,在國產投影機品牌中列舉首位。

  此外,雅圖還被中國技術監督情報協會審核確認為國家監督檢測投影機質量過硬、信譽放心品牌,并且連續4年獲得年度電子行業《先進產品、服務用戶雙滿意獎》和中國投影機十佳品牌。2006年度,雅圖成為“中國信息產業部中國電子視像行業協會高清顯示論壇”承辦單位。此后,雅圖陸續成為國家文化信息共享工程、國家農村中小學現代遠程教育工程、中央職業教育實訓基地建設、農村黨員信息化建設工程以及國家廣電總局農村流動放映工程電影等國內重要部門的投影儀產品指定供應商。

  2003年-2006年期間,雅圖成為文化信息資源共享工程投影設備指定供應商,研制出LCOS高清數字背投一體機,創造“五個中國第一。還被評為深圳改革開發26年來,”創造深圳生活方式十大品牌。2007年至今,以數千萬美元的價格收購了被譽為“全球最大的投影基地”、“全球投影機第一品牌”的美國富可視子公司(SMT),收購包括SMT的核心資產,技術和全部知識產權。公司謝敬董事長被評為2007中國信息產業年度十大經濟人物;雅圖公司獲2007中國信息產業年度十大創新企業、在第四屆文博會上西安曲江新區與深圳雅圖公司就雅圖數字連鎖影院項目簽訂了5億元的合作協議。由此,雅圖提前兩年完成了國際化布局。如今,雅圖,從創立之初的本土成長型企業,迅速發展成為足跡遍布全國的中國投影行業最大研發、制造翹楚。

  如需更多信息請訪問深圳雅圖數字視頻技術有限公司官方網站:http://www.actochina.com/

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