BenQ復蘇 力戰中國市場
中國投影網行業資訊 2009-6-17 8:00:42 編輯：若思 [
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BenQ（明基），這個大起大落的品牌，在三年前投資西門子手機業務失利后，一直沉寂。不過在這三年間不是放棄，而是重組再來，業務走向更專心專注，努力發展其計算機及數碼產品事業，遇上百年一遇的金融海嘯也沒有被拖垮，業務反而有增無減。BenQ 這役成了逆市奇葩。今期，請來了該公司中國區總經理洪漢青細說因由。
為BenQ 冠以「逆市奇葩」之名，從最新發布的業績可見，BenQ 在中國區（包括香港）市場的投影機于今年首季的銷量較去年同期增長超過60% ，市場占有率達14.7%，躍升至內地第一；同期的迷你筆記簿型計算機（Netbook）銷量增長強勁，全國排名第四。液晶顯示屏（LCD）于2008年第四季銷量較2007年同期成長110%，重返市場前三甲位置。
洪漢青的功勞
很多對BenQ拿到這成績，都歸因于去年7月才接掌中國區總經理洪漢青的功勞。事實上，洪漢青在臺灣早獲業界及傅媒肯定。原因自他于2006年8月起擔任BenQ臺灣區業務總經理后，創下多項產品營收成長記錄。其中大型LCD銷量于2007年跟06年相比成長了三倍，拿下全高清大型LCD臺灣銷售冠軍。成功改造了臺灣市場，中國就是他下一個目標。因此，他又被視為拯救中國BenQ的救火隊長。
要求掌握每日銷情
洪漢青從臺灣到中國，短短一年已做出了成績。問他有甚么策略，他只說：「實事求是、要實務」。這套是他的管理宗旨，也搬到中國去，因此上任后先是內部重組架構，再落實執行客戶滿意度，并制定新的伙伴策略，全都要實干的，不要吹噓的。
因為lT產品的價格只有下降，沒有漲價，對市場的敏感度必須要快，掌握營銷數據最可靠，也能最快作出部署。他表示，現在改變以往每周匯報方式為每日匯報，晚上11點多就可以拿到全國發出來的銷售報告，哪一匹賣得好？哪一區賣得不好？都可一清二楚，有助加快營銷策略。
重組推動客戶滿意度
對于客戶方面，增加客戶滿意度亦是上任后首要的工作。他承認以往BenQ對客戶的重視度確有不足，香港尤甚。他說：「在臺灣任職時已不時收到香港寄到臺灣的投訴，但那時香港屬廣州區，將投訴傳來傳去根本解決不到問題。因此，上任后便將香港從廣州區管轄改由直接向蘇州總部匯報。總部便可對香港有更直接的了解，提供更多資源及作出快速的響應。結果香港區也有快速的成長，以LCD為例，去年香港區亦獲得08年第四季排名第一的佳績。」
「此外，現在我每天都會收到一些重大的投訴、每個星期則會收到其它投訴的報告，藉以了解問題所在。另一方面，對客戶的要求亦由被動變為主動，現在會要求客戶服務中心主動致電給有產品修理的客戶，跟進修好后的產品使用狀況；如產品三次修不好就會更換新的。長遠希望保持客戶滿意度達95 分以上。」
由于增加了客戶服務中心的工作量，現在每月增加了約5萬元人民幣的投資，但洪氏認為是相當值得，因為主動服務是改變舊有服務的觀念。客戶滿意的口碑比花錢買廣告更奏效。
勝任在于觀察力
不過，洪漢青亦指出不能全面把臺灣的一套完全套用到中國，因為大陸地方太大，城鎮文化差距很大，特別需要注意管理，按不同程度來制定標準。他表示：「在剛上任時就是用一個標準來管理，造成了困擾。在大陸不能以單一標準通全國，例如在銷售Netbook方面，渠道伙伴一次提貨到一定數量就可得一個獎項，但全國劃一，對小城鎮的伙伴就不太公平，因他們根本沒能力一次過提取大量產品，不改善這管理方式的話會弄巧反拙。結果自己也花了近半年的時間，改變自己的舊觀念及慣性。」
他更笑說，還好自己有觀察力，能及時調整策略：「中國市場之大不能靠單一個國家總代理便可成事，內地因地區大，不同代理在不同區域有自己的優勢，所以BenQ中國現在擁有的一、二級代理商達逾2,000家之多，可全面發展不同城鎮的業務。」
金融危機給予機會
洪漢青為中國BenQ進行重組改革，一年見成效，遇上金融危機也不怕，是天時地利人和的助力。他指出：「金融危機確是給了一個好機會，因為BenQ 要走的定位是高規格但價格合理，不是那種高規格、高價格的路線。在經濟不景氣時，消費者變得精打細算，錢可以盡量省都省，所以只要產質量素夠好，價格又合理，就會得消費者的歡迎，BenQ走對了方向。」
現在的BenQ其實是滿有信心，因為銷量證明一切。洪氏指出，投影機業務其實是提早了實現中國市場第一的位置，原先目標定于第三季才達到，但金融海嘯及日本廠商做得不夠好為BenQ提供了機會，預期今年第二季更會有50%的成長，如無意外亦可保持市場占有率排名第一。
具信心發展Netbook
事實上，就連計算機廠商一哥聯想也出現失誤，為BenQ提供了空隙。雖然BenQ在產品線上沒有多少與聯想有直接的競爭關系，只有Netbook，但聯想在該市場上只占第三名，BenQ卻是緊隨其后。值得一提的是，BenQ只推出一個型號U101的Netbook，便有這樣的成績，難怪洪漢青不禁沾沾自喜。
夠用是未來趨勢
洪漢青亦表明，未來BenQ其中一個重要業務將落在Netbook上。因為Netbook實現了「夠用就好」的觀念。現代人懂得夠用就好，不追求奢華，較為平實，加上他們對產品的價格更為敏感，在夠用與價格、過多與貴價之間，他們會偏向選擇前者。
市場亦告訴大家，從前不被看好的Netbook，現在在筆記簿型計算機的比例中占去兩成份額，加上中、港、臺三地的3G已全面投入服務，用戶習慣上網獲取信息，Netbook剛好扮演這角色，故有持續上升的趨勢。BenQ會把握機會大力發展Netbook市場。
洪氏補充，LCD TV將是BenQ的另一個重點市場。過去BenQ沒有做好內地的電視市場，但內地的LCD TV預計今年的需求達到2500萬臺，所以BenQ希望重踏電視市場，并計劃在本月開始在內地進行部署。
小結 老板出巡
對于洪漢青，筆者一直只聞其人，從資料搜集中得知他是個凡事親力親為、魄力過人，還會親身到計算機商場巡視業務的老板。訪問了一個多小時，果然名不虛傳，他雄厚聲線與笑聲充滿小小的房間。一年前的他是臺灣BenQ的領軍人物，今天來到中國區，以嘻哈笑聲帶領BenQ走出失敗的陰霾，創造新佳績。BenQ下一波的成功不是透過收購，將是其品牌策略及領軍人物的能力，洪漢青應該不會讓支持BenQ的人失望。
文章來源：中國投影網
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