作為國內(nèi)多媒體顯示應(yīng)用領(lǐng)域的先鋒企業(yè)，鴻合科技自成立至今一直專注于多媒體視訊（AV）行業(yè)的產(chǎn)品推廣普及、系統(tǒng)集成與技術(shù)研發(fā)。經(jīng)過多年的不懈努力與沉淀，目前，其已發(fā)展成為以貿(mào)、工、技三足鼎立為基礎(chǔ)架構(gòu)，坐擁全國三十個分支機(jī)構(gòu)，統(tǒng)轄國內(nèi)外一百多家核心經(jīng)銷商和三百多家代理商的高科技龍頭企業(yè)。
而作為鴻合科技下設(shè)的三個事業(yè)本部之一，鴻合投影產(chǎn)品事業(yè)本部一直是鴻合科技的傳統(tǒng)優(yōu)勢部門，全面承擔(dān)日立多媒體投影機(jī)中國總代理的市場運作職能，致力于國內(nèi)多媒體投影機(jī)市場的維護(hù)和拓展，以及戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的建立和溝通。目前，其已擁有了一支實力雄厚、操作規(guī)范的渠道經(jīng)營團(tuán)隊，所運作管理的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)更是遍及全國各地。為了進(jìn)一步了解鴻合，揭開其神秘的面紗，近日，我們中國投影網(wǎng)走訪了鴻合科技，對該公司投影事業(yè)部總經(jīng)理龍旭東先生進(jìn)行了專訪。以下是訪談實錄。
鴻合科技投影事業(yè)部總經(jīng)理龍旭東先生
中國投影網(wǎng)：迄今為止，貴公司已在行業(yè)內(nèi)深耕了多年，無論是人力、物力的積累，經(jīng)驗的沉淀，還是影響力等都達(dá)到了一定的高度，在整個中國投影市場中可謂占有舉足輕重的地位。就此，請您談?wù)勝F公司成立的初衷（背景）。貴公司的核心價值體系是什么（簡要闡述）？發(fā)展至今，貴公司是怎樣成長起來的？
龍旭東：鴻合的核心價值體系主要分為幾個部分：即以立足國內(nèi)，走向世界為奮斗目標(biāo)；以誠實敬業(yè)，能者為先為人才觀念；以開拓創(chuàng)新，穩(wěn)步前進(jìn)為發(fā)展策略；以鴻鵠之志，合力進(jìn)取為企業(yè)精神。
自1990年成立至今，我們鴻合已走過了19個風(fēng)雨歷程，公司從小到大，從弱到強(qiáng)，一路走來，可謂風(fēng)雨兼程。不如意有過，但更多的是成功后的喜悅，是歷經(jīng)風(fēng)雨后突見彩虹的驚喜。概括起來，鴻合的發(fā)展歷程如下：
1990年，鴻合公司正式成立，進(jìn)軍CAD及計算機(jī)外圍專業(yè)設(shè)備經(jīng)營領(lǐng)域。
1992年，率先在國內(nèi)引進(jìn)“液晶投影”概念，書寫國內(nèi)大屏幕投影推廣普及新篇章。
1994年，開始實施多媒體會議系統(tǒng)工程，逐鹿系統(tǒng)集成領(lǐng)域。
1998年，推出首款便攜式多媒體投影機(jī)HiTe Pro100，開自有品牌建設(shè)新風(fēng)，創(chuàng)國內(nèi)投影機(jī)產(chǎn)業(yè)先河 。
1999年，組建鴻合科技，技、工、貿(mào)三大產(chǎn)業(yè)鼎足發(fā)展的戰(zhàn)略部署初步成型，推出HiTe Pro系列自有品牌投影機(jī)及HiTe VPS系列自有品牌實物展示臺。
2000年，旗下組建北京鴻合美歌電子工程技術(shù)有限公司，進(jìn)一步適應(yīng)市場專業(yè)化需求 。
2001年，旗下組建鴻合科技研發(fā)中心，“科技創(chuàng)新，生存之本”，全面提升公司核心競爭力，旗下組建各分公司所轄辦事處，全面擴(kuò)大市場半徑及加強(qiáng)縱深力度，簽約日立（福建）多媒體投影機(jī)總代理，開辟與世界級公司合作新境界。
2003年，與日立公司數(shù)字媒體集團(tuán)構(gòu)建中國市場戰(zhàn)略，并肩拓深中國投影市場，自有品牌HiTe KPS鴻合筆圣系列書寫屏精裝上市，開創(chuàng)國內(nèi)“數(shù)字講臺”新時代。
2004年，全面改革公司架構(gòu)，建設(shè)公司事業(yè)本部制度，以先進(jìn)管理手段直面未來。
2005年，與上海三菱電機(jī)空調(diào)影像設(shè)備有限公司簽署DLP前投影機(jī)的中國市場總代理協(xié)議，以ERP為各項業(yè)務(wù)管理基礎(chǔ)，事業(yè)本部結(jié)構(gòu)向縱深延伸，開創(chuàng)事業(yè)發(fā)展新局面，與中科院軟件所聯(lián)合成立“數(shù)字媒體工程中心”，實現(xiàn)產(chǎn)品設(shè)計研發(fā)的跳躍式發(fā)展。
2006年，整合導(dǎo)入全新自主知識產(chǎn)權(quán)品牌——HiteVision，自有品牌業(yè)務(wù)高速發(fā)展。
2007年，與日立公司簽署長期戰(zhàn)略合作協(xié)議，強(qiáng)力推進(jìn)與日立投影產(chǎn)品的深度融合，日立投影機(jī)奪取2007年中國市場占有率第一名（IDC數(shù)據(jù)）。
2008年，調(diào)整投影產(chǎn)品業(yè)務(wù)管理體系，由以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩艉托袠I(yè)需求為導(dǎo)向，自有品牌HiteVision系列產(chǎn)品（電子白板/數(shù)字媒體發(fā)布系統(tǒng)等）步入高成長階段。
中國投影網(wǎng)：在貴公司的發(fā)展歷程中，共代理了哪些品牌的產(chǎn)品？具體情況如何？（在哪一年代理了什么品牌的產(chǎn)品？與該品牌怎樣達(dá)成合作的關(guān)系？最終結(jié)果怎樣？）
龍旭東：迄今為止，我們鴻合代理過的投影產(chǎn)品有夏普投影機(jī)、卡西歐投影機(jī)、三菱投影機(jī)以及日立投影機(jī)。其中，夏普投影機(jī)是我們最早代理的品牌產(chǎn)品。
在我們與合作伙伴進(jìn)行戰(zhàn)略合作的過程中，我們與合作伙伴的關(guān)系十分融洽，為了共同的戰(zhàn)略目標(biāo)一直不懈的努力著，雙方戰(zhàn)略合作伙伴的關(guān)系雖然沒能最終延續(xù)，但那是因為各自市場策略的調(diào)整，并非合作關(guān)系的問題。在我們發(fā)展的歷程中，與夏普投影機(jī)的合作有八年之久，與三菱投影機(jī)合作了四年，而與日立投影機(jī)合作的時間最久，現(xiàn)已將近十年，并且，我們相信，鴻合與日立的合作還將會持續(xù)著，2008年年底，我們雙方又聯(lián)合簽署了一個長期的戰(zhàn)略合作協(xié)議，協(xié)議內(nèi)容不僅包括例行的產(chǎn)品代理，也包括早期研發(fā)、產(chǎn)品配合等方面的合作。
中國投影網(wǎng)：貴公司的市場策略是什么？制定了什么樣的戰(zhàn)略目標(biāo)？
龍旭東：鴻合的市場策略是以教育市場為核心。而2009年，我們在貫徹以教育市場為核心的基礎(chǔ)上，將會加強(qiáng)工程投影市場的力度。
當(dāng)前的環(huán)境很特殊，雖然全球，包括中國的經(jīng)濟(jì)都不怎么景氣，但是，機(jī)遇與挑戰(zhàn)是并存著的。我們深信，以市場為導(dǎo)向，鴻合定能抓住機(jī)遇，迎接挑戰(zhàn)！正所謂：福兮，禍之所伏，禍兮，福之所倚。2009年，我們以市場占有率第一名為戰(zhàn)略目標(biāo)，日立已連續(xù)兩年做到市場第一名。
中國投影網(wǎng)：作為國內(nèi)知名品牌的渠道代理商，渠道應(yīng)該是貴公司引以為豪的資本了，請問：貴公司的渠道網(wǎng)絡(luò)是怎樣建立起來的？渠道政策又是什么？
龍旭東：我們鴻合是國內(nèi)最早開始做投影的企業(yè)，從95年開始就在慢慢建立自己的渠道，這是一個長期積累的過程，從我們做日立這個產(chǎn)品國產(chǎn)化以后，渠道就開始龐大起來了。目前，我們在國內(nèi)外已經(jīng)發(fā)展了一百多家核心經(jīng)銷商和三百多家代理商。
鴻合的渠道政策是：結(jié)構(gòu)穩(wěn)健，產(chǎn)品創(chuàng)新，抓住轉(zhuǎn)機(jī)，合作共贏，讓鴻合的渠道商也能夠得到發(fā)展。
中國投影網(wǎng)：到目前為止，在貴公司代理的眾多品牌產(chǎn)品中，給您留下深刻印象的是哪個品牌？雙方達(dá)成合作伙伴的基礎(chǔ)是什么？
龍旭東：在我們所代理的眾多知名品牌投影機(jī)生產(chǎn)廠商中，日立給我的印象最深。一直以來，我們與日立的合作關(guān)系很好，雙方的合作達(dá)到了一個優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享的作用。就我們而言，鴻合實現(xiàn)了建立日立工廠數(shù)量的目標(biāo)，以及市場份額；而反過來，通過日立，鴻合及渠道也得到了一個很好的發(fā)展。
中國投影網(wǎng)：隨著投影市場的高速發(fā)展，企業(yè)間的競爭越發(fā)激烈，請問：您認(rèn)為當(dāng)前投影行業(yè)的競爭焦點是什么？您認(rèn)為新產(chǎn)品、新技術(shù)的研發(fā)與建立完善的售后服務(wù)體系在提高企業(yè)競爭中起到什么樣的作用？
龍旭東：目前，投影機(jī)的競爭焦點表面上看就是一個價格戰(zhàn)，當(dāng)然，還有其它的很多因素，包括對渠道的競爭以及對用戶的競爭等。
新的技術(shù)一直都有，像最早的傳輸方式、無線網(wǎng)絡(luò)、梯形校正、自動聚焦等，但是這些功能都還沒有真正對投影機(jī)有很深的影響，從目前來看，短焦距是市場上一個真正的熱點，短焦距這個技術(shù)解決了很多傳統(tǒng)投影機(jī)的不足。
售后服務(wù)肯定是很重要的，現(xiàn)在的投影機(jī)銷量大，如果售后服務(wù)做不好，那肯定是個很大的問題，鴻合對售后服務(wù)一直都非常重視。
中國投影網(wǎng)：2009年，在特殊經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響下，投影產(chǎn)品銷售市場出現(xiàn)了新變化，具體表現(xiàn)為：網(wǎng)絡(luò)銷售的興起，投影網(wǎng)店的紛紛開業(yè)，因此，有人認(rèn)為渠道及網(wǎng)銷將成為09年銷售主流，您是怎樣看待這一現(xiàn)象的？請分析說明。
龍旭東：我個人認(rèn)為網(wǎng)銷對投影機(jī)來講應(yīng)該起不了多大作用，投影機(jī)的核心采購還是以政府采購和企業(yè)采購為主，而政府采購中，又主要以招投標(biāo)為主。現(xiàn)階段，個人消費很少，而如果投影機(jī)產(chǎn)品發(fā)展為民用產(chǎn)品，個人消費又占主流的話，那么，網(wǎng)絡(luò)銷售市場潛力就會變得很大了。
中國投影網(wǎng)：縱觀09年第一季度投影行業(yè)的發(fā)展情況，渠道重組是一個焦點，請問：您怎樣看待這一現(xiàn)象？
龍旭東：2009年的渠道重組確實是目前行業(yè)里變化最大的一次，這里面肯定是有很多復(fù)雜的原因才導(dǎo)致這種結(jié)果，我個人認(rèn)為，這種渠道重組所帶來的損失無論是對渠道商，還是對投影產(chǎn)品生產(chǎn)廠商來說都是很大的，當(dāng)然，在渠道重組初期，損失看起來應(yīng)該不是很明顯。也許有人會反駁：渠道重組不就是為了尋求更好的發(fā)展嗎？怎么會有損失呢？我想要表達(dá)的是，尋求更好的發(fā)展固然是最重要，也是最終的目標(biāo)，但是，渠道的重組還與各個時期各公司的市場策略等等有關(guān)，某個時候，為了應(yīng)對新的市場策略，就算不知道渠道調(diào)整以后是否發(fā)展如意，也會將渠道調(diào)整視為一種試水性的嘗試。
中國投影網(wǎng)：貴公司與當(dāng)前的合作伙伴是怎樣結(jié)緣的？雙方合作的情況怎樣？合作的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？
龍旭東：我們當(dāng)前的戰(zhàn)略合作伙伴是日立，當(dāng)日立投影機(jī)剛進(jìn)入中國市場之時，我們便開始了與日立的合作。在發(fā)展過程中，雙方的合作一直都很好，在2007年年底，日立與鴻合簽下了長期戰(zhàn)略合作伙伴，此次雙方簽署長期戰(zhàn)略合作協(xié)議，突破了業(yè)界內(nèi)常見的一年一簽的年度產(chǎn)品代理協(xié)議形式，充分表明了鴻合科技將由日立公司單純的投影產(chǎn)品貿(mào)易伙伴，發(fā)展成集日立投影產(chǎn)品的產(chǎn)品調(diào)研、品牌建設(shè)、渠道整合等為一體的全方位合作伙伴。上游合作關(guān)系的穩(wěn)定和穩(wěn)固，不僅有利于彼此市場投入的持續(xù)累積，促進(jìn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，也將會給處于產(chǎn)業(yè)鏈中下游的分銷商和終端用戶帶來諸如銷售收益有保障、服務(wù)連貫深入、支持體系健全等益處，從而實現(xiàn) “合力·恒進(jìn)·共贏”的理想預(yù)期。
我們雙方合作的戰(zhàn)略目標(biāo)是一起把這個事情做好，繼續(xù)做中國市場的第一。
中國投影網(wǎng)：在渠道變更頻繁的09年，有人提出了一種觀點：成也渠道，敗也渠道，您是怎樣理解這句話的？
龍旭東：渠道穩(wěn)健壓倒一切，渠道的頻繁變動對企業(yè)的影響很大。
中國投影網(wǎng)：見證了中國投影市場的發(fā)展情況，您有何感言？據(jù)您預(yù)測，2009年中國投影市場將會有什么樣的發(fā)展？
龍旭東：雖然受大環(huán)境的影響，但2009年的投影市場還是呈現(xiàn)增長的趨勢，但只不過增長率會比往年要小一些，大概在15%~20%左右。同時，2009年品牌市場占有率也可能會有一些變化，前幾名的品牌變化應(yīng)該不會太大，但一些新的投影品牌想要取得大的突破，可能不太容易。
中國投影網(wǎng)：面對貴公司最忠實的擁護(hù)者，您最想表達(dá)什么？
龍旭東：我最想要說的就是兩個字：感謝！最想表達(dá)的也是感謝！一直以來，我們鴻合與各代理商之間是一種合作伙伴的關(guān)系，鴻合給代理商提供資源，同時，鴻合也需要代理商的一線支援。
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