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訪索尼中國專業系統集團顯示設備部總監本野桂

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關于索尼：

　　索尼公司是世界上民用及專業視聽產品、游戲產品、通訊產品、關鍵零部件和信息技術等領域的先導之一。它在音樂、影視、計算機娛樂以及在線業務方面的成就也使其成為全球領先的電子和娛樂公司。索尼公司在截止到2008年3月31日結束的2007財年中的合并銷售額達887億美元。

　　在公司發展的60多年時間里，作為一家具有高度責任感的全球化企業，索尼一直致力于以優秀的產品和服務，幫助人們實現享受更高品質娛樂生活的夢想。目前，索尼公司在全球120多個國家和地區建立了分/子公司和工廠；集團70%的銷售來自于日本以外的其他市場；數以億計的索尼用戶遍布世界各地。

　　以“全球本土化”的運營策略為目標，索尼于1996年10月在北京設立了統一管理和協調在華業務活動的全資子公司——索尼（中國）有限公司，旨在從事中國國內電子信息行業的投資，產品市場推廣，顧客售后服務聯絡，并針對索尼在中國的各所屬企業進行宏觀管理及廣泛的業務支持。

　　近年來，索尼集團把高速發展的中國市場作為未來發展的重中之重。截止2008年3月底，索尼在華總投資額約10億美元，員工總人數達48,000名。索尼（中國）有限公司將充分利用集團總部的資源優勢，在中國強力打造適合本土發展需要的集商品計劃、設計、研發、生產、銷售和服務為一體的綜合性運營平臺，為中國的消費者帶來更多具有高附加值的產品和服務。

　　“植根中國、長遠發展”是索尼公司對中國的長久承諾和在華業務拓展的宗旨。在中國發展各項業務的同時，索尼還積極投身教育、文化、藝術、環保等社會公益領域。幾年來，索尼公司已經向中國的公益事業投入了數千萬美元，贏得了中國教育界、科技界和文化界等社會各界的好評。秉承以技術貢獻社會的發展理念，索尼將繼續為成為優秀的企業公民而不懈努力，為促進中國社會和經濟的發展做出自己長久的貢獻。

　　近年來，投影機可謂IT市場中較為活躍的領域，隨著價格的不斷下降，產品性能的不斷提升、銷售領域的不斷拓展、國內外廠商的傾力關注、消費者的趨之若騖種種現象表明，投影機市場目前已經成為IT市場新的重點。針對08年索尼投影在中國市場取得較好的成績，迎接09年索尼投影如何應對目前的中國市場等話題，近日，中國投影網資深記者應邀與索尼中國專業系統集團顯示設備部總監本野桂先生就技術、產品、市場、渠道方面及整體投影市場的前景展望等問題進行了深入交流。

索尼中國專業系統集團顯示設備部總監本野桂先生

　　中國投影網：投影機的應用范疇其實可以很廣泛，投影機的使用方式不受限于政府、教育等機構，現有金融行業為大規模的企業級用戶型商用市場、有經濟水平高收入型的家用市場，索尼公司在中國面臨的這兩部分市場是以什么樣的定位為主，請簡單表述一下索尼投影機在新經濟形勢對中國市場的信心與展望。

　　本野桂：2008年是索尼公司專業業務進入中國市場30周年，1995年12月上海索廣映像有限公司的成立，便是在中國市場率先開展映像方面的專業業務。索尼在歷年發展過程中，主要是通過消費產品讓大家認識的，包括我們的手機、隨身聽，電視機，以及我們的一些家電產品、相機，還有很多的攝像機等等數碼產品。這些產品在過去已樹起了品牌標桿。

　　索尼具有完備的產品線，我們不僅擁有商用和教育用機型，也擁有針對高端市場的工程機型和專為家庭用戶而開發設計的家用機型。針對不同的市場我們采用不同的市場策略，各個細分市場的產品定位也不一樣，盡管如此，持續的技術創新和一切為用戶著想的產品理念卻是我們始終堅持的。就索尼而言，我們既關注新的消費領域，也非常關注現有用戶的個性化使用需求，為中國投影行業大消費群體提供更為優質的、更為精致的產品，這是我們未來的發展方向，也是我們在投影領域新的增長點。迎接2009年，索尼投影機將在產品、價格和市場多方面為用戶提供更多的價值，全力以赴引領市場。

　　中國投影網：今年高端高清家用投影市場上非常活躍，各大廠商都紛紛表現出對這一市場的重視，特別是08年北京奧運會之后，這點更加明顯了。我們想了解一下索尼所定義的高端高清家用投影市場，以及品牌內涵，索尼是如何解讀的？

　　本野桂：很重視這一市場。

　　消費市場在全球來講更多的是共性，在國外適合的產品，在國內也能夠得到消費者的接受。客戶對產品需求的特點共性大于個性。而在家庭用戶業務方面，則會有很大不同，不僅是國內外市場情況不一樣，在中國市場不同的應用行業也有自身的特點，比如說金融行業的需求可能跟電信、醫療，包括政府、教育都是不一樣的。

　　這些特點就導致了要做好家用業務，必須對這個地域，這個國家的投影機用戶進行深入的了解，才能針對他們的需求作出定制化的產品，使我們的解決方案更加有針對性，更加貼近用戶，我們只有和用戶直接建立溝通，才能了解他們的需求，這跟IT消費客戶不一樣，IT消費客戶主要通過賣場選購產品，而家庭用戶需要正確的引導，我們細分家庭用戶的需求，深入他們的應用之中才能真正找到他們的所需要的產品和解決方案。

　　因此，我們考慮的不僅僅是在家用投影機單一的應用方面，我們還會考慮到結合音響、藍光播放機以及其他等配套在一起的產品，所以說索尼投影機不單是在提供投影機產品，同時會提供一整套的高清解決方案，家庭用戶的使用方法，不僅是應用在家用，同時也可以用在銀行、中小企業貴賓室里面使用。

　　中國投影網：我們說到投影機產品，消費者對索尼投影品牌的認知程度如何？索尼投影機品牌是如何成功打造自己在中國市場的口碑的呢？您認為其中的關鍵因素有哪些？

　　本野桂：在網媒上及中國投影機市場反饋情況的綜合評價，索尼投影機的品牌及型號上的排行是比較高的。我想在未來發展當中，品牌口碑是最重要的。因為品牌有非常多的內涵，品牌包含了技術和性能，包含了服務。所以我覺得隨著品牌成為全球第一位的，那它的產品會得到更多人的青睞，正因為很多人喜歡這個產品，品牌知名度才會提升。

　　在教育行業，與兩、三年之前的價格相比起來現在的價格差別是非常大的，但是索尼投影機在性價比上的努力得到更多教育行業的老師們的認可，因此，教育行業的用戶不會輕易評說我們的價格比較高，因為我們提供了高性價比的產品。這是其一；此外，而最讓我們感到欣慰的是索尼投影機產品賣出去了，經過用戶使用，很久之后，還是保持著如剛買時的穩定效果，這就是我們樹立在口碑上其中最重要的一個方面。

　　品牌得到越來越多的認可之后，如果我們美譽度不斷提升，我想我們的產品會得到更多投影機用戶的選擇，客戶會購買我們更多應用方面的產品，這也是客戶購買習慣和購買特性發展的必然。

　　中國投影網：現在隨著無線技術的成熟，我們出門在外要帶上手機，又要帶筆記本，因情況而定，還要帶上投影機，我們想在郊游的時候跟朋友共同分享戶外視聽歌集，這也是一個很大的需求，這個需求，投影行業同仁均知道了，所以出了MD等形態的產品。或者說索尼是否曾試想把筆記本和投影功能整合在一起，或者說有研發MD隨身投影的設想？

　　本野桂：我們這個業務的設想肯定是有的，但目前我們還沒有真正的MD隨身投影機產品上市銷售。現在的筆記本電腦基本上還是一個移動的小型化電腦，還是沒有脫離PC這樣一個基本概念。實際上來講，常規投影機的設計上從散熱、電池根本不能滿足超便攜移動辦公、生活的需要，基本上還是要找到外配的電源。此外，還有另外一個因素那就是寬帶速度問題，若是隨著未來3G、4G之后，這個影片下載傳輸速度隨之而加快，實現了真正的超便攜型移動時，這就使得移動的產品真正發揮移動的作用。

　　這樣一些全新的產品，是真正可以解放人們，讓人們的工作和生活變得更加自由和順暢，不必為找到一個寬帶接入而煩惱，未來電池使用壽命會更長，這就使得MD隨身投影機的概念更加凸顯，辦公、工作、生活都會更加便捷。

　　在索尼的產品陣線中，有一款超便攜的商用投影機CX21，保持著強勁的銷售勢頭，我想這也是用戶對于“便攜”這一使用訴求的一種體現。

　　中國投影網：現在這個市場爭奪比較激烈，TI有DLP技術，愛普生也會有LCD技術，而作為同時具有LCD、LCOS兩大技術的廠商，索尼將來是否會著重向這兩個技術方向中的某個發展呢？還是均衡的發展。

　　本野桂：這是個很好的問題，過去投影機十幾年發展過程當中，使用LCD技術的有愛普生、索尼等公司；DLP技術只有美國德州儀器公司。兩種技術為現時投影機市場的主流技術，且市場份額占有率差不多一半，DLP與LCD的市場份額差距也是逐日在縮小。從功能、效果上看，DLP技術與LCD技術各有春秋。索尼投影機始終選擇LCD技術，堅持在投影機產品上自己設計、自己生產、自己制作芯片。我們相信LCD技術對消費者來說可以提供更好的效果，特別是色彩，同時也會努力在LCD技術方面研發出更好的投影機產品；例如無機配像膜技術，這是提高LCD芯片的效果，且得到非常好的市場反饋評價。

　　與LCD、DLP技術相比，LCOS技術顯得比較弱勢，由于投影機用戶對LCOS技術沒有更為深入的了解，加上市場引導力度不夠導致LCOS技術投影機市場銷售情況并不樂觀，但對高清分辨率及精細畫質的追求正是LCOS技術一展所長的絕好機會。我們會在這些技術領域當中，去研究投影機用戶的需求，給他們提供更好、更準確、更穩定的投影機產品。

　　中國投影網：從2007年6月份三星投影率先推出分期付款購機活動，而今，隨著IT產品的分期購買方式的展開，在中國國內市場已有一些廠商實施這一活動，索尼投影機會參與到這種銷售模式中嗎？您能形容一下索尼投影機整體市場開展策略是怎樣的？

　　本野桂：索尼投影機的銷售模式與其他廠商有所不同，并沒有設全國總代理。我們是通過與全國每個地區的本地經銷商直接洽談代理合作，且根據當地市場情況，采購方式，購買方式去制訂不同的銷售方式。

　　中國地區分布廣、投影機市場需求也形式多樣，并且各區域間的需求更是不同的；如北方和南方的市場特點的差異，以及各地市級城市經濟發展水平也是不一樣。當地消費者的思路、市場規模直接輻射出好賣產品并不是同一個型號。針對區域性的需求不同，我們設省級代理，讓具體情況制定市場策略會更靈活，也更貼近當地市場的特定需求。

　　因此，索尼投影機不僅在全國各個省份都有代理，在北京、上海、無錫、蘇州等重點城市也有直接代理；另外，索尼投影機渠道代理政策在沒有特殊的情況下保持如初，讓更多經銷商對我們的代理權限有著更大的信心，這樣雙方都能保證更直接地了解市場動態。

　　中國投影網：我覺得索尼造了一個聯合艦隊，既與其他小船競爭也與一些行業領先的艦隊進行競爭，但是其他廠商也會進行整體解決方案的整合，未來的競爭就可能不僅僅是產品跟產品的競爭，而是為客戶提供的解決方案，以及解決方案之后的服務之間的綜合競爭，您如何看待這一點？索尼對此又有何打算？

　　本野桂：我認為真是很好的問題。索尼公司除投影機之外，還有其他產品。因此，我們將其結合在一起，然后提供一套完整的方案給投影機用戶使用。而在投影機行業里頭這樣的使用方法在市場上的推廣是多樣化的，廠商也是各有所長，投影機用戶最終會選擇我們，是因為消費者對索尼品牌已經充分的認可，有著與其他投影機品牌不一樣的優勢。

　　回想以前，LCD、DLP都有自己的獨門絕技，擁有了在這個領域內最核心技術，對廠商來講，看似未來只有掌握核心技術，才能夠在競爭中占有主動。但在現時則不然，因為每個細分的行業售后服務，如果不能做到前五位生存就面臨挑戰，做到前三位，就會有很好的發展，要做到前五位、前三位，必須在服務上掌握主動，否則不可有很好的利潤，真正的利潤是被擁有好服務的廠商賺到，然后它再做新的投入，這就是一個良性循環。在未來發展當中，只有擁有好服務的廠商，才能真正在競爭當中取勝，我的看法是這樣的。

　　中國投影網：請簡要談一下索尼投影業務未來的規劃？

　　本野桂：我們希望未來索尼投影機能夠得到越來越多用戶的認可和贊譽。

　　據IDC公司08年的上半年（1-6月）統計排名中，索尼是排第一名。我希望在2009年中國市場上依舊保持這一優秀的成績。

　　在新品不斷推出的同時，索尼將進一步通過運營本地化服務客戶，來加強索尼產品在中國市場的推廣、銷售以及服務等方面的能力。在市場方面，索尼將加大對這些產品的推廣力度，提高產品在各類消費群體的知名度。在銷售方面，充分利用索尼在中國的銷售平臺，采用多元化的銷售方式，增加更多的銷售網點。服務方面，將提供更加完善的專業服務，更大限度地提升客戶滿意度。在研發方面，將繼續加大產品研發力度，生產出更多的優質產品來滿足市場和客戶的需求，以滿足寬帶網絡時代IT市場飛速發展的需要。

　　索尼公司相信通過將市場、銷售和服務三者有效的結合起來，就能在中國市場上取得更好的成績。索尼希望通過這一系列運營措施，使廣大用戶可以真正感覺到索尼公司植根中國，加快實現產品和運營本土化的決心和信心。

文章來源：中國投影網編輯：晨陽

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