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　　對于一向以行業(yè)特別是教育行業(yè)為主要目標市場的投影機來說，真正意義上的分銷不過剛出現(xiàn)三、四年時間，時至今日，渠道還是總代的天下。隨著投影機產(chǎn)品價格的不斷下降和消費類需求的日益提高，區(qū)域投影機市場的渠道和政策呈現(xiàn)出何種變化?
　　
總代的地位仍難撼動

　　神州數(shù)碼、鴻合科技、大恒這三大分銷商早就是中國市場上最成功的總代理。他們幾乎占據(jù)了60%左右的投影機市場份額，尤其是神州數(shù)碼一家就占有了超過30%的市場。沒錯，獨家總代模式是成功的。

　　可是，要知道，連續(xù)多年拿到中國投影機市場份額第一的品牌是愛普生，它采取的則是多個總代并存的渠道架構(gòu)。能夠連續(xù)多年名列榜首，多總代并存模式應該也是成功的。

　　回頭再看明基，第一個，也可能是唯一一個在中國市場采用城市代理模式的明基，今年在DLP投影機市場又拿下了一個響當當?shù)墓谲姺Q號，那么只能說它的城市代理模式也是成功的。

　　事實上，在開始的時候，絕大部分投影機廠商的銷售渠道都是采用了傳統(tǒng)的IT渠道，而沒有采用規(guī)模和覆蓋面都更加廣泛的家電等產(chǎn)品的銷售渠道。因為相對于家電產(chǎn)品甚至是IT產(chǎn)品而言，投影機具有價格高、技術含量高、對銷售人員的要求高等特點，正是由于專業(yè)銷售人員的缺乏，如果進入了家電渠道，將使得這個矛盾更加突出，這也制約了投影機的渠道選擇。

　　同時，投影機的渠道相當大一部分是由投影機的目標群體所決定的。投影機首先打開、應用最為廣泛的就是教育行業(yè)市場，并且教育行業(yè)至今也是投影機的最大用戶群體。在教育行業(yè)銷售投影機產(chǎn)品不只是賣一個單機那么簡單，還要考慮許多額外的因素，比如多媒體教室的設置、控制系統(tǒng)的建設、展臺的搭建等等，說它是一個小工程一點都不過分，這就要求投影機的代理商要具有很高的專業(yè)知識，對投影機周邊產(chǎn)品要有足夠的了解。

　　而投影機的另一大客戶就是商業(yè)客戶，特別是隨著企業(yè)內(nèi)、企業(yè)間以及企業(yè)與客戶之間溝通的日益活躍，“筆記本+投影機”已經(jīng)成為移動商務演示的標準配置。

　　相關數(shù)據(jù)顯示，大量展示活動、技術培訓、學術交流、會議演示等，都拉動了投影設備在商用領域大量應用。商用市場在近年迅速崛起，成為近兩年投影機市場持續(xù)發(fā)展的支撐點，而商業(yè)客戶的購買習慣也就成為了決定投影機渠道的另一大因素。

　　多種渠道模式并存，且多種渠道模式都能夠成功，只能說這是由于投影機本身的產(chǎn)品特點和銷售對象所決定的。
　　
教育采購面臨多樣化挑戰(zhàn)

　　教育市場毫無疑問是投影機最大的市場，但是，要注意，幾乎沒有任何一個行業(yè)的市場比教育用戶的需求更復雜和多樣化。教育行業(yè)簡單細分可分為高教和普教，而且兩大領域需求截然不同。愛普生投影機營業(yè)科經(jīng)理張國民指出，高校資金量充足，對產(chǎn)品的價格不太敏感，且追求產(chǎn)品性能高。所以面向高教普遍采取高性能的高端投影機進行針對性銷售。

　　但是，普教由于資金少，相反對價格更敏感，同時所要求的服務和品質(zhì)又決不會少。愛普生投影機營業(yè)科經(jīng)理張國民坦言，“如果愛普生丟掉什么標，那只可能是價格的因素”，看得出來，普教的采購特點讓愛普生在普教領域受到了一些阻力。同樣的無奈也來自東芝投影機，東芝投影機產(chǎn)品經(jīng)理尹晶也表示東芝的品質(zhì)和服務不存在任何問題，惟一讓她感到頭疼的就只有價格了。

　　高教采購由于集中在大學，參與其中的不乏一些技術專家和理論專家。他們對于投影機的技術實現(xiàn)非常清楚，也明白成本決定品質(zhì)，市場決定價格。他們能夠體會到產(chǎn)品品質(zhì)的重要性，而不是單純因為資金充足就隨意揮霍。

　　同樣在教育人力資源富足、經(jīng)濟發(fā)達的地區(qū)，普教也因為“大家都很懂”，所以價格也不是決定因素。張國民證實，在上海和北京這樣的中心城市，普教的購買力決不遜于高教。

　　但是在中國更為廣闊的地域里，尤其是周邊地區(qū)和偏遠地區(qū)普教水平仍然低下，就造成對投影機產(chǎn)品認識不足。事實上，服務和產(chǎn)品的培訓還是小事，最為關鍵的是對產(chǎn)品的不了解導致對價格認識的誤區(qū)，這就使其在談價階段出現(xiàn)很多無禮要求。

　　某品牌投影機甘肅經(jīng)銷商韓某就遇到過類似事情。在一次投標過程中，他所代理的品牌知名度較高，產(chǎn)品也毫不遜色。不過在涉及到最實質(zhì)的談判階段，他卻承認敗下陣來，“對方直接要求打個五折，還說這樣的東西都是暴利，多一塊錢也不付。”

　　可他說，為了得到這個標的，他已經(jīng)在價錢上作出最大讓步了。當時，他也是被這種砍價方式氣昏了頭，沒有多做解釋就撤掉標書。最后的結(jié)果，校方選擇了另外一個品牌。不過他也十分后悔，因為對方主要原因是不明白東西為什么這么貴，自己沒有耐心解釋也是丟標的主要原因之一。