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　　年末來臨之際，現在IT市場整體還是比較平穩的。各大商家在走過暑促、國慶這兩大黃金段后，隨后又將開始新的征途--寒促。在經過這一次次的市場競爭后，這段時間也正好是修養之際，蓄積力量準備迎接新的挑戰。

　　IT圈中，每天都在發生新鮮事情。而接下來這段時間，當一些商家正在準備下一輪競爭的時候，投影機、辦公設備等商家已經開始進入繁忙階段。因為這段時間是教育機構、中小企業、政府等行業單位采購IT設備的預熱期。今年的投影機市場增長較快，商家在銷售模式上，今年又有了新的亮點。終端零售也逐漸成為現在商家關注的重點，把握時機才能贏得戰斗的勝利。

　　市場穩中有升，行業采購唱主角

　　從今年的市場銷售來看，仍然是主流一線品牌占有市場的較大份額。東芝、愛普生、NEC、明基、日立等品牌占據了福建市場的半壁江山，其中以日系品牌的投影儀銷售量最多。整個市場有很明顯的上升，依舊是行業采購銷量最多，通過各種招標、零散的采購，行業采購將市場絕大多數份額穩握在手。

　　教育方面的采購占到投影機市場的大部分份額，商務市場采購今年與去年相比有很大的增加。現在市場上銷售的主流產品，擁有輕巧、高亮、防塵等特點，這也成為廣大用戶選購的基本準則。一些產品在功能上的擴充，也相應的帶動一些有專業需求群體的采購。梯形校正、色彩調節、黑板模式等更多功能，對潛在用戶來說，激發了很多新的購買欲望。神州數碼福建辦事處投影機部門的相關負責人表示："今年的集中采購，拉動了目前市場的整體銷售。在教育行業、集團等方面的采購，占到銷售量的很大部分，也將是明年市場的發展重點。今年投影機市場在商務、家庭零售上也比去年有所增長，作為一個初級發展階段，這方面是市場空間還很大。"

　　行業采購作為投影儀市場的最大買家，在這個傳統的市場上占有相當大的購買量。而各行業不同，需求也大不一樣。如商務市場采購以小巧、便攜的機型為主，而教育行業采購主要面對高亮、防塵、色彩還原度高的產品。各大廠家也都針對不同行業的采購需求，設計、生產相關的特定機型，從而增加產品競爭力、在市場上站穩腳步。

　　在行業采購上，渠道起到最為關鍵的作用。明基福州辦事處的柯經理談到："現在利用傳統的渠道銷售來影響行業，以渠道為主，利用產品'個性化'賣點來影響行業客戶。明基投影機的'黑板模式'增添了背景墻色彩調節功能，讓別的顏色來補充欠缺，讓色彩整體顯示效果更鮮明。開機自定義功能，更是利用這獨特的優勢，滿足顧客需求，達成最終購買。"行業采購仍以教育為主，政府、企業采購只占市場的一小部分，在傳統行業采購為主流的現在，接下來還需要更多的去開拓新的市場，才能占據市場份額。

　　終端商務市場成為新熱點

　　隨著現在產品的不斷發展，各大廠商也相繼推出中低端價位的投影機，滿足商務及個人家庭用戶的選購。現在商務市場的購買需求也在逐漸成為商家關注的焦點，現在商務用戶的選購多是會選擇一些入門級產品，在產品選購上很多用戶還是需要商家引導購買。如產品的流明度、色彩還原、對比度等都是顧客考慮的最基本的入門要求。

　　福州登豐電子林總談到："現在投影機產品線不斷擴展，一些中低端的投影機成為商務市場的主銷產品。家庭購買量還是有一定的局限，由于投影機燈泡價格比較貴，所以家庭購買目前還未有很大的市場。相對來說，今年商務市場的投影機采購，以中低端產品為熱點。由于中低端產品的價格大約在6000元左右，很大的刺激了KTV、酒吧等商務市場的購買。這部分客戶也是今年商務采購的重點群體。"

　　今年投影機終端市場商務采購成為一大熱點，這和客戶的需求密不可分。明基的柯經理談到："由于中西方在審美觀上的不同，西方的DLP機型銷售不錯，而在國內主要是LCD投影機占主流。現在商務市場的采購，在色彩還原以及亮度上是關鍵所在，針對現在終端顧客需求，明基在廈門、泉州等地開設了專業的BenQ投影坊，給廣大用戶做現場演示。同時根據不同渠道的需求，給店面做相應的裝飾。如果投影機產品成熟，市場將會很快擴大。商用、家用采購市場還有很大的擴展空間，接下來明基將推出的MP510投影機，就會以價格上的實惠來擴展終端零售市場。"

　　在終端市場的銷售不單單價格是顧客選購標準，同時產品的性能也是最為關鍵的。投影機如果作為家庭影院的入門產品，色彩還原度、流明度、對比度等都會直接影響顧客的購買。作為終端零售的拉力型產品，自身產品在第一時間要有新品上市。新品的研發能力必須要獨有的后臺資源作為有力保障，才能響應客戶的需求。

　　拓展新市場，開拓新模式

　　現在顧客購買產品，都很注重消費環境。有好的心情才會去切實的選購產品，所以顧客在選購產品時也多會去門面大，裝飾專業的店面去購買投影機�，F在商家也都很注重終端零售店面的裝飾，顧客在選購產品時，商家在引導銷售的同時，需要把產品性能做相應對比，給顧客做詳細的介紹，讓顧客選購中意的產品。福州登豐電子渠道推廣部的小黃談到："家庭顧客在購買時，多會用來做家庭影院，所以在色彩流明度及對比度上，EPSON有專門針對家庭影院的W100，適合家庭用戶的需求。大多終端用戶在購買時，對投影機的了解并不是很多，我們會選擇幾款同價位的機型做相應的現場演示對比，給顧客解釋產品的特性，將更適合顧客需求的產品推薦給顧客。在終端零售上的現場演示也就成為說服顧客購買的關鍵所在，也是最充實的依據。"

　　面對新的市場，經銷商也要做出相應的調整，福州凱思達的帥經理表示："現在零售市場處于預熱期，要想占領這個市場份額就要隨市場的發展而制定相關策略。公司準備明年在賣場新建一個投影機超市，讓顧客在體驗產品的同時滿足廣大用戶的選購需求。在發展終端零售的同時，對渠道、網站等投入相關費用，拓展我公司的投影機終端市場。"

　　拓展新的銷售模式，售后服務更為重要。產品的售后也關系到產品在顧客心目中的地位，在拉動市場銷售的同時，把售后服務也做好，進而提高產品的整體形象。明基投影機的柯經理談到："先前明基投影機的全球2年聯保、3年芯片無亮點無暗點、4小時備用機服務，為客戶提供良好的使用保證。現在針對購機10臺以上的大客戶贈送'無憂一卡通'，提供專線上門服務，也省去客戶購機上網注冊這一環節，這也是針對行業用戶的一大新動態。"切身體驗，同時也和顧客建立起良好的關系。隨著現在商務采購的逐漸增多，現在還是一個預熱期，接下來的12月將會是投影機市場采購的旺季。終端的店面銷售也逐漸成為廠家和商家關注的熱點，今后也會在終端零售上投入更多。

　　記者手記：

　　今年的投影機市場，行業采購還是以教育為主，而終端采購逐漸面向商務、家庭開拓新的市場。作為專業性的產品，投影機正在逐漸的走進家庭用戶，當產品技術成熟，市場拓展面會更廣。不論產品的功能增多，還是外表設計精美，在消費需求逐漸擴大的今天，消費者更注重的還是切身需求。滿足顧客需求，服務客戶，才能更好的在市場中立于不敗之地。