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2005年末的視頻會議市場看似波瀾不驚。然而圣誕節前兩周，一則消息讓各大省級分銷商的表情為之一動：國產視頻會議系統的主導廠商瑞福特宣布推出全新的會議室型硬件終端SM980，價格直指“萬元級”關口。

視頻會議系統的“普及”之癢

眾所周知，遠程視頻會議系統于1990年代開始在中國形成市場，最早應用于政府機構；“9.11”事件和“SARS危機”期間，視頻會議系統在便捷溝通方面的優勢得到凸顯，并由此帶動了一輪持續至今的企業級應用熱潮。與其他IT產品一樣，在以瑞福特為代表的國產廠商沖擊下，視頻會議系統也由最初的“天價”逐步降至一個較為穩定的價格區間，但距離真正“普及”仍有距離。

“每月我們都會接觸到一些有需求的企業客戶，但跟進很久的項目往往因預算受限而無法落定。”重慶耀瑞科技總經理廖祥解釋說：“企業對視頻會議系統的熱情不減，我們的問題是促使客戶需求迅速轉化為成交項目。”

以一套10-15個點的遠程視頻會議系統為例，會議室終端價格每浮動0.5萬元，即意味著采購成本浮動5-7萬元。明顯地，采購成本偶爾會成為橫亙在買賣雙方之間的障礙，而視頻會議系統當前的價格底線又似乎牢不可破，于是市場的購買熱情一直在高與更高之間徘徊。這一局面對于渠道商而言并不陌生，畢竟做完現有的單子已足夠讓人心滿意足，另一方面，在高價進口品牌的堵截下，許多國產廠商因底氣不足而鮮有建樹。

性能與價格平衡的解決之道

但市場的邏輯是：有需求就會有供給。在硬件視頻會議系統的價格門檻之外，徘徊者的腳步從未間斷。近兩三年來，已有多種類別的低價產品試圖填補中低端需求與價格門檻之間的隱性地帶。但主流視頻會議系統的技術含量決定了它不可能輕易被替代，這些低價產品或多或少地存在著安全性、穩定性、兼容性等方面問題，因而一直未能被市場認可。

“我們要的是一套穩定可靠的完整解決方案，它必須保證能與下級區縣、上級政府的不同系統互聯互通，它還需要不因病毒、黑客而導致會議中斷。”廣西某市政府信息辦一位工程師表示：“要知道我們幾乎每天都有重要會議，所以維護也是大問題。”這種憂慮代表了對此前一度出現的低價位產品的質疑。

在保障視頻會議系統性能的前提下，突破價格堅冰的關鍵在哪里？答案與許多電子、IT類產品異曲同工：---知識產權。廠商的共識是：自主知識產權是成本重心下移的必經之路，而研發實力則決定了成本控制能力的強弱。

正是由于擁有全部自主知識產權，瑞福特方能在短短四、五年間由一間籍籍無名的小公司飛速成長為舉足輕重的主導型廠商，以一年更新一代的速度完成了全系列產品線的構建。這家擁有近200人研發團隊的國內廠商給旗下產品系列的命名是“Smart Meeting”，這個命名似乎也承載著某種“知識產權情結”。在大多數國內同行忙于趕貨和銷售的時期，瑞福特的技術儲備甚至已延伸至兩年以后。

因自主研發而帶來的成本顯著下降，正是瑞福特敢于率先觸碰價格底線的本錢所在。此外，選擇在年底的渠道盤點期推出SM 980的震撼一擊，顯然也蘊涵著瑞福特在市場層面的更大圖謀。

在年底浮現的巨大機會

“快進快出的打法是很多同行的首選，”來自重慶的渠道商廖祥說：“我們拿到SM 980的第一件事就是把今年沒談定的老客戶全部叫醒，一個不少、當時就可以按他們的預算簽約。”

“全力推SM 980，拿貨的第一個月我至少就能沖下來平時2、3個月的量！”西安盈棟科技的視訊業務部經理補充道。

顯而易見，僅僅過了一個元旦，原本選進口廠商要花40—50萬的項目，換成新的瑞福特SM 980終端可以省回接近10萬塊錢，用戶幾乎無須猶豫就可爽快拍板。對渠道商來說，的確沒有比這更麻利的活計了。

更關鍵的是，在進口品牌、一線國產品牌、次要產品三分天下的市場格局下，廠商們的市場份額一直是此消彼長。依靠100%分銷模式闖蕩江湖的瑞福特一直對渠道商的利益關注有加，通過為渠道商創造放量增長的機會，而將更多區域分銷商羅致門下，則是瑞福特搶奪市場資源的策略之一。

不同于空調、彩電沒完沒了的價格戰，此次瑞福特猛踩一腳價格底線并不會引發一輪危機，由于并非每家廠商都能順利攤薄產品研發成本，預料此次視頻會議室終端的“萬元級躍進”將會應者寥寥。而首先踏入萬元級門檻的瑞福特及其區域分銷則可以安享始于新財年的訂單高峰。

而對于更多的渠道商或終端用戶來說，一切才剛開始。IT圈子的汰舊納新就如太陽升起落下一般尋常，也許不用多久，一些區域市場的頭把交椅不知不覺已換了名姓？無論如何，作為一個勇敢者的游戲，挑戰從來都伴隨著巨大的機遇，硬件視頻會議終端“萬元級”門檻被突破后，一輪洗牌正待來臨。